Какие шаги сделки отдать автоматизации продаж

Московское агентство веб-дизайна делает брендинг, фирменный стиль и дизайн-поддержку для B2B-компаний. Клиенты приходили в основном по рекомендациям, и агентство захотело стабильный канал продаж, который от рекомендаций не зависит. Запуск пришёлся на начало лета, низкий сезон в B2B, и автоматизация продаж должна была помочь пройти его без просадки.

Расчёт окупаемости компания сделала заранее: если AI-робот приведёт двух-трёх новых клиентов в месяц, внедрение окупится. Подрядчик обещал робота, который сам обзванивает базу, ведёт осмысленный диалог, присылает коммерческое предложение, отрабатывает возражения и закрывает сделку. В подтверждение он показывал кейсы внедрения с цифрами.

Агентство вместе с подрядчиком написало скрипты под свою услугу, связало робота с CRM и каждый день выдавало ему порцию контактов. Все разговоры записывались, и подрядчик присылал отчёты о сбоях.

Но по записям было видно, что разговора не получается. Робот не различал интонации и пропускал прямой отказ. Он звонил в шиномонтаж, на конезавод и в НИИ, спорил с автоответчиком и перебивал собеседников. На вопросы подрядчик отвечал, что робот обучается и ему нужно «наговорить 1 000 минут». За первые два месяца команда подрядчика сменилась трижды.

Через четыре месяца агентство потратило чуть больше 200 000 ₽ и должно было заплатить ещё. Ни одного нового клиента так и не появилось. Подрядчик назвал проект успешным и вернуть часть суммы отказался.

Что нашлось в записях звонков

Поэтому агентство разобрало сам обзвон. Базу контактов собирал субподрядчик, и беглый анализ показал, что целевой аудитории в ней почти не было. Ни качество базы, ни критерии оценки работы в договоре прописаны не были. Что проверить в договоре до оплаты, разобрано в статье о проверках перед внедрением AI-агентов.

Главную ошибку компания формулирует так: инструмент массового рынка применили к сложному продукту. В услуге брендинга, по словам агентства, решают контекст, экспертность и доверие, а с ними робот не справился. С подрядчиком агентство рассталось и от холодных автообзвонов отказалось.

Вместо робота в команду наняли двух менеджеров. Они звонят без шаблона и прямо в разговоре делают потенциальному клиенту короткий дизайн-аудит. После этого появились «тёплые» контакты, личные встречи, выставленные и оплаченные счета.

Теперь агентство советует проверять такую гипотезу минимальным бюджетом и не масштабировать её, пока AI минимум в 9 звонках из 10 не понимает контекст беседы, правильно определяет собеседника и действует по сценарию. Это порог, который можно поставить до запуска и проверить по записям звонков.

Этапы сделки для автоматизации продаж

Перед автоматизацией ответьте на один вопрос: ваш товар типовой или клиенту нужен диагноз задачи? У агентства первый звонок и был диагнозом. На нём робот и провалился, а записи и CRM, которые система вела без ошибок, этот провал показали.

Часть сделки клиенты и так хотят пройти без продавца. В опросе Gartner 646 покупателей B2B (август–сентябрь 2025, зарубежная выборка) 67% предпочли взаимодействие без продавца, а 45% использовали AI при недавней покупке. Системе логично отдать то, что клиент и так делает сам: оставить заявку, получить ответ, найти условия.

Как заметить потери в воронке

1. Сверьте за один месяц цели в аналитике, заявки в CRM и сделки. Расхождение показывает потери на старте.
2. Отправьте тестовую заявку с каждой формы сайта и запишите, кто и через сколько на неё ответил.
3. Посчитайте долю заявок, на которые ответили в первый час.
4. Разберите вручную 20 заявок от первого ответа до оплаты или отказа и прослушайте записи звонков.

Записи звонков нужны и для того, чтобы увидеть проблемы в скриптах продаж. Как размечать по ним возражения, разобрано в статье о работе с возражениями клиентов.

1. Включите запись разговоров Сделайте это до запуска робота или бота: по записям видно, понимает ли он собеседника.
2. Проверьте базу до обзвона Узнайте, кто её собирал и сколько в ней ваших потенциальных клиентов.
3. Оставьте менеджеру первый разговор Так точно стоит делать, если клиенту нужен экспертный аудит задачи, а не прайс.
4. Отправьте тестовую заявку Заполните каждую форму сайта сами и проверьте, кто, когда и как ответил.
5. Сверьте три цифры за месяц Сравните цели в аналитике, заявки в CRM и сделки за один период.
6. Определите, когда остановиться Задайте порог до запуска и остановите автоматизацию, если робот не дотягивает до него на пробном запуске.